KPI для отдела продаж: какие метрики реально работают

Гайд помогает выбрать для отдела продаж несколько метрик, которые управляют выручкой, а не имитацией занятости. Внутри шесть принципов и таблица для выбора своих KPI: зачем нужна каждая метрика и как её считать.

ЧТО ВНУТРИ

- Метрики активности и метрики результата: в чём разница

- Базовый набор: конверсия по этапам воронки, средний чек, длительность цикла сделки, выполнение плана

- Метрики, которые легко «накрутить», и чем они вредят

- Как выбрать 3–5 ключевых показателей для своей команды

- Как связать KPI с мотивацией, чтобы не получать нарисованные цифры

- Как и когда пересматривать набор метрик

- Таблица для выбора KPI: зачем нужна и как считается каждая метрика

ПОЛНОЕ ОПИСАНИЕ

В отчёте отдела продаж много показателей, менеджеры выполняют норму по звонкам и встречам, а выручка не растёт. Так бывает, когда метрики активности смешаны с метриками результата и команда начинает работать на цифру, а не на деньги. Чем больше показателей в отчёте, тем меньше внимания достаётся каждому из них.

Гайд разбирает шесть принципов. Сначала разделение: число звонков, писем и встреч это активность, а конверсия, средний чек и выручка это результат. Затем базовый набор, который нужен почти любому отделу: конверсия по этапам воронки, средний чек, длительность цикла сделки и выполнение плана. Отдельно объясняется, почему звонки без учёта качества легко улучшить формально, как выбрать 3–5 показателей для еженедельного отчёта, как привязать премию к результату, а не к видимости работы, и почему набор KPI стоит пересматривать не реже раза в год.

На выходе вы получаете таблицу для выбора своих KPI: для каждой метрики указано, зачем она нужна и как считается. Например, средний чек это сумма сделок ÷ число сделок, а выполнение плана это факт ÷ план за период. Итоговое правило: не более 3–5 показателей в еженедельном отчёте команде.

Для кого: Для руководителя отдела продаж, который хочет упростить отчётность и увидеть слабое место воронки, и для собственника, который вводит KPI для менеджеров или пересматривает систему премирования.

Для компаний и ИП любой гайд, пакет или подписку «Клуб LYVE» можно оплатить по безналичному расчету. Пришлите на почту lyveconsult@gmail.com ваши реквизиты и предмет оплаты (название гайда, пакета или тариф подписки), мы выставим счёт и вышлем его вам на почту. После оплаты пришлём материалы или откроем доступ тем же письмом.