KPI отдела продаж: показатели для менеджера и для коммерческого директора

Готовые перечни KPI для отдела продаж: отдельно для менеджера и для коммерческого директора, с примерами целевых значений. Плюс четыре принципа, как не ограничиваться планом продаж, и чек-лист внедрения.

ЧТО ВНУТРИ

- Кто есть кто: менеджер по продажам, коммерческий директор, CSO и CRO

- Опережающие показатели вместо одного плана продаж

- Раздельные KPI по новым и текущим клиентам

- Качество данных в CRM и согласование плана с производством и логистикой

- Шесть KPI менеджера по продажам с целевыми значениями

- Шесть KPI коммерческого директора с целевыми значениями

- Чек-лист внедрения KPI в отделе продаж

ПОЛНОЕ ОПИСАНИЕ

Отдел продаж часто оценивают по одному плану, а он показывает результат тогда, когда манёвр уже упущен. При этом менеджеру и руководителю нужны разные показатели: одному важны ежедневная активность и результат, другому здоровье отдела и предсказуемость выручки компании.

Гайд объясняет, чем отличаются роли, и даёт четыре принципа: добавлять опережающие показатели (активность, конверсию по этапам воронки), разделять KPI по новым и текущим клиентам, учитывать качество данных в CRM и согласовывать план с возможностями производства и логистики. Дальше две таблицы по шесть KPI с примерами целевых значений. Для менеджера: выполнение личного плана не ниже 100%, число новых сделок в месяц, конверсия по этапам воронки, средний чек, длина цикла сделки, доля сделок в CRM (цель 100%). Для коммерческого директора: выполнение плана по отделу не ниже 100%, темп роста выручки год к году, средняя маржинальность сделок, текучесть менеджеров, срок выхода нового менеджера на плановые показатели (до 3 месяцев) и точность прогноза с отклонением не более 10–15%.

На выходе два готовых перечня KPI на выбор и чек-лист из шести пунктов по внедрению системы показателей.

Для кого: для коммерческих директоров и руководителей отделов продаж, которые строят или пересматривают систему показателей. Также для собственников малого бизнеса, которые сами управляют продажами и хотят понять, что и с кого спрашивать.

Для компаний и ИП любой гайд, пакет или подписку «Клуб LYVE» можно оплатить по безналичному расчету. Пришлите на почту lyveconsult@gmail.com ваши реквизиты и предмет оплаты (название гайда, пакета или тариф подписки), мы выставим счёт и вышлем его вам на почту. После оплаты пришлём материалы или откроем доступ тем же письмом.